居理新房怎么倒闭了
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居理新房怎么倒闭了
这几天和朋友聊天才发现，苏州市场上少了一家以服务自称的中介公司：居理新房。
打听了一下，倒闭了。
互联网时代，新兴了很多互联网+的公司，这些公司有一个逻辑：依靠自身产品，大肆烧钱积累用户，迅速扩张，融资圈钱，然后再扩张。
居理新房就是其中一家。
01
居理新房成立于2014年，截止到2021年，已经在全国37个城市开设了分公司。
居理新房切入新房市场的核心卖点是服务体验。
招聘了一大批本科以上学历的咨询师，设置了各种服务的sop，加上滴滴专车的加持，居理在杂乱无章的房产分销时代，算得上给行业带来了改变。
2016年居理的slgon是：买房，牛人帮你选！
创始人说：购房者拿300万买一套房，不如拿30元买一杯咖啡享受的服务好，这个行业就存在很大的问题，买房本身就是一件非常需要服务的事情。
创始人说：我们要做房产界的海底捞。
凭借这种情怀的营造，居理给咨询师传递的是，我们是行业的清流，我们是行业的佼佼者，同行是多么的不能打。
那么这么有情怀的一家公司，怎么倒下了呢？
02
新房分销的黄金周期，应该和房产市场平稳的周期相吻合。
为什么这么说？
房产市场差的时候，市场需求弱，没有足够的产出比，自然不能成为黄金周期。
房地产市场好的时候，开发商自己可以消化，没有必要找渠道。
只有市场平稳期，开发商给钱，客户有房子选。
2015-2016年，全国的房产市场迎来了爆发性的周期，大部分地方房价翻了一倍。
随之，2016年下半年 各种调控，从17年到21年，房产市场算得上是平稳期。
居理的大范围扩张就是从17年开始，一直到19年底，基本形成了自己的版图。
居理发展的几年，是站在了新房分销的风口上，政策平稳，市场平稳。
随着2021年房产市场的急剧变化，上海95%楼盘不用分销了、杭州90%楼盘不用分销了，广州深圳在政策的影响下，房产市场几乎“瘫痪”，像合肥这种二线城市，只有少数郊区的楼盘给分销卖，（苏州是个例外，据说现在居理之前的原班人马还在，不过并入了58）。
居理的盈利核心是有一群会卖房子的人，房子不合作了，巧妇难为无米之炊。
在风口下起飞觉得是自己的模式过硬，殊不知自己没有主宰命运的核心竞争力，房源不在自己手上，客户靠花钱投放。
03
上面我们提到，16年居理的slgon中突出了牛人帮选房的口号，在我们理解中，帮别人做事情，应该站在别人的立场上考虑问题，但是在新房分销的赛道上，谁又能保证客观？
新房有合作的和非合作的，楼盘佣金给的有高有低，在企业运营的背景下，谁又能保证客观性。
以苏州为例，2021年5-6月份，居理的主推盘是盛泽的某某观云，当时这个楼盘的佣金是苏州平均佣金的2倍。
主推确定后，要去挖掘楼盘的价值点，在一个吴江最远的地方，周边几乎荒芜的楼盘上挖掘价值点，不是高学历的还真想不出来。
居理招聘了相当一部分应届毕业生，没有社会阅历的职场小白更容易“培训”，他们把公司给到的楼盘价值点自信传授给客户，在自己的认知范围内，觉得自己说的是对的，比如，某某观云楼盘，有相当一部分咨询师自己去买了。
有一位粉丝，是前居理咨询师，他告诉我，有一次他问自己的上级，假如有一个楼盘比较符合客户的需求，我们不合作，需要给客户说吗？
他领导回答：你去海底捞吃饭，他会给你推荐旁边的川菜吗？
新房分销是开发商付费，开发商是金主，是要服务开发商呢？还是要服务客户呢？
答案可想而知。
从这个角度讲，居理咨询师大部分只熟悉自己的合作新房，不合作的很少了解，更不用说二手房的范畴了，真的想从客户需求出发进行全面的买房梳理并给出客观的建议，居理很少有咨询师能做到。
性价比不错的房子不会合作，佣金高的房子很难卖、性价比差，
牛人帮你选本来就是个伪命题，
所以说，这种商业模式的故事，很难讲。
04
居理鼎盛时期在职的咨询师有1500人左右，算上陆陆续续离职的会更多，这么庞大的咨询师队伍，居理获客的核心方式是线上投放，获取一个客户的成本在100块左右，一个咨询师一个月服务100组客户，一个人的获客成本就是10000元。
在新媒体时代，居理很少用新媒体的方式去降低获客成本，在这么多人员可以进行传播的情况下，没有合理的利用新媒体资源，显然是一种资源浪费。
而且，经过数年的积累，居理有了庞大的客户积累，没有在私域上下功夫，也算是资源的浪费。
而私域流量和粉丝经济恰恰是当下流行的主题。
上周我们和上海某大号老板进行行业交流，他们账号每天可以获取数千条精准的粉丝线索。
显然，居理的这条路子没有走好。
05
居理之前一直想做二手市场，在苏州探索了一段时间，没有做下去。
二手这条路没走通，是居理模式的失败。
居理没有自己的门店和房源，在办公楼办公，想在二手上从绿牌中介那边分一杯羹的话，就必须有差异化，而这个差异化就是打破区域的限制。
我们知道链家在行业二手做的不错，但是链家的从业者只服务一个片区或者几个小区，不能从全局的角度给客户建议，这恰恰是 居理的机会。
毕竟他们有学习能力强的咨询师，新房销售的入门门槛比较低，二手房销售的入门门槛比较低，但是如果有一群人对苏州的区域板块比较熟，二手小区比较熟悉，能提供客观全面的买房方案和咨询，这个门槛就比较高了。
这种模式下可以咨询付费，可以做交易，可以做单边代理，毕竟有价值的东西才有意义。
要做二手传统门店，对于居理来讲没有意义。
左老板说过：要做难而正确的事情。
居理在这种方式下，没有做出专业的咨询团队，没有形成自己的差异化竞争优势，
二手没跑通，是居理模式的失败。
随着居理并入58，随着新房分销红利的逐渐远去，我们能看到，当潮水退去，谁在裸泳。
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