第四季度亏损9.33亿，贝壳正在开裂

　　来源：YOUNG财经漾财经

　　近半年贝壳的经纪人与门店数大量减少，一些改变正在发生。

　　文 | 樊博 （fanbo@youngcaijing.com）编辑 | 徐爱之

　　3月10日，贝壳发布2021年第四季度和全年财务业绩。与财报一同出现的，还有令人疑惑的财报通稿，在通稿里贝壳着重强调了其2021年营收与交易总额达到两位数增长，盈利“经调整后净利润为22.94亿元”。

　　这些数据让人惊叹于贝壳作为房产中介龙头企业的实力，但细看财报，就能看到这些数据只是为贝壳去年业绩画了一个精致的妆。

　　贝壳四季度财报显示，截至2021年12月31日，贝壳共连接51038家门店，454504位经纪人。根据贝壳二三季度财报，截至2021年6月30日，贝壳连接的门店数为52868家，经纪人数量为548600人；截至2021年9月30日，贝壳共连接53946家门店，515486位经纪人。YOUNG财经通过这三组数据对比发现，这意味着2021年第四季度，贝壳共减少了2908家门店，2021年下半年，共减少94096位经纪人。

　　经纪人与门店大量减少，一些改变正在发生。

　　贝壳增收不增利

　　2018年贝壳找房副总裁、如视事业部总经理惠新宸介绍贝壳平台上VR技术应用的进展和计划

　　今年3月10日，贝壳发布了2021年第四季度和全年财务业绩。与财报一同出现的通稿里，着重强调贝壳的营收与交易总额达到两位数增长，去年的盈利“经调整后净利润为22.94亿元”。

　　但据财报显示，2021年第四季度，贝壳总交易额（GTV）7324亿元，同比下降34.6%；营业收入178亿元，同比下降21.5%；净亏损为9.33亿元，上年同期净利润为10.96亿元；经调整后净利润为4191万元，同比下降97.9%。

　　2021年全年，贝壳GTV为3.85万亿，同比增长10.1%；营业收入807.5亿元，同比增长14.6%；2021年净亏损为5.25亿元，上年同期净利润为27.78亿元；经调整后净利润为22.94亿元，同比下降59.9%。

　　具体业务方面，2021年第四季度，二手房的GTV为3546亿元，同比下降39.3%，净收入为60亿元人民币，同比下降34.8%；2021年全年二手房的GTV为20582亿元，同比增加6.1%，净收入为319亿元，同比增长4.5%。

　　2021年第四季度，贝壳新房GTV为3568亿元，同比下降24%，其中贝壳合作中介新房GTV为2964 亿元，同比下降23.7%，链家新房GTV为604亿元，同比下降25%；新房净收入为113亿元，同比下降12.4%。2020年全年GTV为16086亿元，同比增长16.3%，其中贝壳合作中介新房GTV为13346亿元，同比增长20.6%，链家新房GTV为2741亿元，同比降低0.9%；新房净收入为465亿元，同比增长22.5%。

　　贝壳在2021年的经营，增收不增利。知名地产分析师严跃进对YOUNG财经表示，贝壳的业绩与去年房地产行业整体下行趋势相关，“去年第三季度和第四季度市场行情确实不好，无论是新房还是二手房，客观上对于此类互联网房地产平台公司会有冲击”。

　　2021年上半年，诸多房地产调控政策出台，导致下半年新房市场遇冷。这一趋势，反映在贝壳过去八个季度贝壳的新房总交易额的变化上。尽管贝壳2021全年的总交易额同比增加，但新房总交易额下降的趋势比较明显。2020年Q2到Q4，贝壳新房总交易额呈不断增长的趋势，而2021年Q2到Q4却呈下降趋势。

　　去年2月，深圳发布二手房指导价。随后，成都、西安、上海等地均出台二手房指导价或二手房核验政策。同时不少城市房贷收紧，杭州、合肥、南京、武汉和重庆等城市甚至出现了二手房大面积停贷的现象。在这种背景下，贝壳的二手房的交易量亦从2021年第一季度开始不断下降。

　　房地产行业的整体下行趋势与贝壳逐渐下降的交易额，将贝壳这一交易平台与消费者、经纪人的矛盾逐渐暴露出来。

　　贝壳烧钱扩张之路

　　贝壳找房始于链家。

　　2015年，成立十四年的链家以扫荡的姿态先后在成都、上海、北京等10个一二线城市合并了伊诚地产、德佑地产、易家、中联（地产）集团等11家房地产中介企业，一举成为全国数一数二的房地产中介。一年后，链家传出IPO的消息，但上市最终没有下文。

　　2018年4月，左晖转变思路，将链家积累十余年的房源数据分出，成立贝壳找房，从重资产房地产中介转变为轻资产房屋交易和服务平台。之后，左晖复制了链家传言上市前的扩张办法，以数据平台的身份，邀请链家过去的竞争对手展开合作，将链家收集多年的房源与合作方共享。

　　2019年，贝壳相继宣布与21世纪不动产、中环地产等曾经反对贝壳的房产中介品牌合作，扩大了贝壳的版图，也让贝壳具备了平台的属性。贝壳将自己定位为“技术驱动的品质居住服务平台”。

　　与淘宝这类典型的电子商务平台一样，贝壳在前期选择烧钱获取用户。在贝壳平台上，商品是中介服务，商家是中介门店与经纪人，消费者是房产的买家卖家。

　　2018年，链家重新启动收购的中介品牌德佑，并开放加盟，与链家一样，德佑也接入了贝壳这个大平台。

　　凭借着丰富的房源数据，贝壳吸引了大批小中介商加入。贝壳为加盟商提供了A+房源管理系统，CPS（cost per sales，按成交付费）流量池，加盟商可以在A+获取房源信息，在CPS流量池获取用户流量。

　　贝壳烧钱获取用户体现在对贝壳新加盟门店的优惠措施上。一位加盟德佑时间不到一年的胶州加盟商告诉YOUNG财经，贝壳对他们佣金的抽成比例为15.4%，即他们完成一次新房或二手房的交易获取的佣金，贝壳将以平台使用费的形式收取其中的15.4%，这一比例低于贝壳新房佣金的平均抽成，过去两年，贝壳对新房佣金的平均抽成比例为20.2%，最低为17.5%，最高为27.3%。

　　来自昆明的前德佑经纪人肖杰对YOUNG财经表示，他们门店在2019年加盟贝壳时，贝壳承诺他们可以免费使用CPS流量池获取用户（经纪人使用流量池可以使得用户在查看某一房源时，自己的信息挂在房源信息页面），但通常使用CPS流量池的抽成比例是30%。

　　对于新加入门店的各样优惠扶持，带来的自然是连续亏损。招股书显示，贝壳找房2018年、2019年、2020年第一季度净亏损分别为4.27亿元、21.8亿元，12.31亿元。

　　与其他互联网平台一样，贝壳用钱的确换来了用户的快速增长。贝壳的门店数迅速增加，从创立到上市的两年多时间里，超过260家房产中介品牌入驻贝壳。贝壳也凭借着超过42000家门店，456000位经纪人，成为一些媒体口中的“房产界淘宝”。

　　贝壳离房产界淘宝还有距离

　　2020年贝壳在青岛的签约中心启动发布会，贝壳称这些签约中心能为其用户提供便捷、高效的服务，在这里可完成一站式、集中签约，包括合同签署、银行贷款、资金存管、金融服务、网签出具等五大核心内容

　　贝壳试图成为比肩淘宝的数据平台，不仅是媒体报道中的表述。

　　在贝壳的招股书中，贝壳将自己称为“中国最大的房屋交易和服务平台”，同时表示根据中投报告，贝壳“是所有行业中的第二大商业平台”。

　　贝壳是中国互联网第二大商业平台这个故事，击中了投资者的心。贝壳的股价在三个月的时间里，从发行价20美金一路涨至高点79.4美金，且在很长的时间里，贝壳以超过600亿美金的市值成为中国房地产第一股。

　　但一些情况表明，贝壳对用户的粘性并不强，无论是买房人，还是经纪人，贝壳距离成为“房产界淘宝”的梦想仍十分遥远。

　　经纪人与门店持续解约

　　据贝壳第四季度财报，贝壳连接的门店数量较上季度减少2908家。此前有媒体在解读贝壳财报文章里指出，2021第四季度共有约4100家中介门店与贝壳解约也就是说2021年第四季度共有1200家门店新接入贝壳系统。

　　尽管没有每个季度贝壳门店解约的数据，但贝壳每个季度新增门店数量（新加盟门店数量-门店解约数量），仍能反映贝壳门店数量的变化。

　　从贝壳成立到贝壳上市，贝壳门店的数量从2017年12月31日到8030家增长至2020年6月30日的42247家，平均每个季度增长约3400家门店，贝壳自上市之后，仅2021年Q2的门店增长量超过上市前的平均增长量。

　　此外，贝壳新增门店数曲线有两个明显的下滑趋势，2020Q2至2021Q1，2021Q2至2021Q4。

　　2020Q2是第一条曲线的起点，贝壳也在这个季度转亏为盈。从2020Q1亏损12.31亿元到2020Q2盈利28.38亿元，原因是贝壳在这个季度大幅增加了门店的佣金抽成，其中新房的佣金抽成从2020年第一季度的18.2%大幅增加到了第二季度的27.3%，二手房的净佣金与收入比也从16.26%大幅上涨至46.82%。而这一做法的后遗症就是，贝壳新增门店的数量在第二季度达到顶峰后，开始一路下滑。

　　再来看第二条曲线的起点，2021Q2。彼时贝壳开始在全国推广“一二手房分岗”、“贝壳签约服务中心”两项措施。一二手房分岗指的是经纪人只能在新房、二手房、租赁之间选择一项业务开展，贝壳签约服务中心要求二手房交易需要在签约中心进行，贝壳会为交易提供一套标准流程。

　　严跃进对YOUNG财经表示贝壳推广这两项措施，是为了提高专业度，“类似做法，都是希望增强专业运作，提高专业能力，某种程度上都是为了提高经营绩效，也可以增强对于加盟商的吸引力”。

　　但现实效果不尽如人意，肖杰对YOUNG财经表示，两项措施增加了门店的成本。贝壳去年开始对肖杰所在门店的CPS流量池进行收费，但在一二手房分岗之前，肖杰可以绕开CPS流量池，向二手房买家推荐新房，这样贝壳只需要扣几千元的渠道费，而当一二手房分岗实施后，肖杰在大部分情况下都只能通过CPS流量池获取客户，也就是说，佣金除了扣除渠道费，还需要扣除30%的流量费用。肖杰认为贝壳签约中心亦增加了二手房的交易成本，此前二手房交易，贝壳会扣除15%的佣金作为平台费，但设立签约中心后，除15%的平台费，还需支付两三千元的“交易服务费”。

　　严跃进认为这两项措施增加了门店的资金压力，而在经营压力略增大的情况下，利益分配问题会导致这种加盟关系的稳固程度受到冲击。

　　2021年7月，肖杰离开了贝壳，成为一位独立经纪人，他此前所在的门店也正准备与贝壳解约。

　　贝壳经纪人数量在财报中体现出了下降的趋势。2021年，贝壳经纪人数量达到最高点548600，随后在第三季度减少33114位经纪人，在第四季度减少60982位经纪人，两季度半年的时间，贝壳累积减少了近10万名经纪人。

　　门店数与经纪人的变化，反映在贝壳的佣金抽成上。2020年贝壳新房佣金抽成为21.48%，2021年新房佣金抽成为19.25%。2021年第三季度，二手房净收入与佣金比为28.4%，环比第二季度减少13个百分点。佣金抽成降低可能有两个原因，一个是贝壳主动降低佣金抽成以挽留门店，缓解门店经营压力；另一个则是，贝壳门店的构成中，抽成高的老门店与贝壳解约，取而代之的是一些新加盟的，抽成低的新门店。

　　贝壳与淘宝不同

　　与贝壳2021年由盈转亏形成对比的是，贝壳在去年增加了房产交易的佣金率，2021年贝壳新房交易的佣金率为2.89%，2020年为2.74%；二手房方面，链家在第三季度将佣金率提高至2.86%，2021年链家二手房整体佣金率为2.735%，略高于2020年的2.717%。

　　严跃进对YOUNG财经解释称，佣金率增加，还是与房地产市场下行有关，“贝壳现在的规模，经营成本很高，但收益受行情的影响，出现下降的情况，导致盈利也减少”。

　　贝壳的运营费中，研发费用是重点。2021年，贝壳的研发费用为31.94亿元，约占营收的4%，对于贝壳所称的“科技驱动”，严跃进认为，大数据是必要的投入，也符合贝壳的基因，“关键的是企业投入必须务实，这些投入应该能引导促进市场交易，促进业务推进”。

　　他同时表示，在市场不景气的时候，平台类企业需要注意，怎样让企业继续与平台合作。“贝壳和淘宝还不太一样，房地产主要是社区，消费者不在平台上交易，还可以在社区周边找，客户好像也能找得到”。

　　事实上，淘宝也涉足了房地产中介领域，“天猫与易居合作成立了天猫好房，但相对来说也是有压力的，房地产和商业零售还不太一样，所以我不是很建议在这个领域做到类似像淘宝这种垄断级，因为房地产有自己的特殊性。如果把这些内容想通的话，做一些业务反而会务实一些。现在一些房产中介对平台的依赖没有想的那么高，购房者的粘性也不强。”

　　在半年流失10万经纪人的情况下，贝壳需要考虑，曾经的商业模式是否能够支持自己“房产界淘宝”的梦想。如今的贝壳，增加佣金会被消费者质疑搞垄断；增加佣金抽成，加盟门店与经纪人就选择离开，但维持现状又只能继续亏钱。进退两难之际，或许贝壳需要像严跃进所说的，“务实一点”。