左春：保险信息化参考模型在业务和技术发展过程中 积分规则面临大的变革

　　3月23日-24日，“2022中关村论坛系列活动—第九届中关村金融科技论坛年会”成功举办。中关村金融科技产业发展联盟副理事长、中科软科技股份有限公司董事长兼总裁左春出席并发表《保险业务参考模型中的积分系统及其原理》主题演讲。

　　左春提出，保险信息化参考模型在业务和技术发展的过程中，积分规则面临大的变革。新一代积分系统，必须吸收已有电商线上业务的优秀成果，它是新一代的保险核心系统群转型的重要方向。新的积分系统的规则，面临多维度变化，应有指导原则和落地实践。企业必须针对自己的实际运营情况，选择积分规则和实例，并进行应用集成。新一代的积分规则体系及广泛应用，促进企业全面数字化转型和知识管理。在新规则架构的推动下，每一个保险企业都面临着挑战和机遇，信息技术及相关部门可以起到前所未有的作用。

　　以下为发言实录：

　　大家下午好，感谢刘院长的邀请，每年中关村金融科技论坛年会我都要跟大家做一些汇报。

　　中科软是中科院软件所控股公司，2019年在A股上市。公司在金融保险行业主要是做核心应用系统，此外近年来，公司结合业务领域优势及布局，开拓保险+业务，即依托科技手段助力保险客户嵌入各行业提供保险服务。过去中国的软件企业有一个观点，保险公司最后的发展是在领域应用，所以我们一开始对标国际保险应用软件公司，如CSC等美国上市公司，这些年下来中国在行业应用核心系统方面可以说已经明显处于优势，过去传统的认知大型金融核心系统都是由国际巨头来做，而这些年市场逐渐认为应该由像中科软这类公司做，知名国际机构，比如跨国保险公司进入中国时开始大量选用中科软的核心系统，并且在东南亚、中国香港等大陆以外地区，他们保险机构核心系统也大量使用中科软的系统。

　　当一个行业做得比较好的时候，必须在每一年都要向客户汇报，我们每年都会举办保险峰会，在保险峰会上我们客户会经常希望我们分享一下全球保险行业或者是其他行业在金融科技方面有什么新的想法，通过这些观点的分享帮助我们获取在保险公司IT系统升级换代方面的业务。所以今天我想介绍的主题是保险公司核心系统建设及未来的发展方向。因为保险公司在营销、服务端的成本投入比较高，所以保险行业在业务发展上类似电商、零售业，可在借鉴国外的一些积分系统，目前在保险公司越来越注重积分系统建设，其实在各行各业都有积分系统，比如电信，甚至在美容、出行、航空等消费领域积分系统也非常常见，而我今天介绍的是保险公司怎么样借鉴积分系统不断完善自己的业务系统。

　　我先简单介绍一下积分系统在行业应用软件参考模型中的位置，各行各业系统都是类似的，分成几个层面，其中底下的层面和领域知识相对关联较少，传统上比较侧重通用技术这个领域，公司脱胎于科学院软件所，软件所定位是在基础软件层面，不是在应用软件层面，应用软件层面往往涉及到领域知识，所以，如果像中科软这样的公司，想介入这个领域首先学习领域知识，这些年中科软在保险领域知识方面做了广泛积累，我们近2万名员工很大一部分人都是有领域知识的，这就是我们的一个定位。在各行各业，这个图也适合于银行业，银行业可能有Core Banking，电信业可能就有BOSS计费等等，只要把系统替换就可以看到，各行各业也有一定的相似性，像客户关系、风险管控、决策支持这些，使得各行各业核心系统都有一定的相近性。

　　积分系统在这个体系里也是一个重要的方面，特别是在企业竞争的时候，为了留住客户，因为客户选择性还是比较多的，积分系统有锁住客户的特征，特别是在保险行业，大家知道中介机构比较多，锁住这些客户需要建立强大的积分系统，这就是他的由来。

　　当你要做一个比较好的软件体系，肯定要有一个参考模型，参考模型相当于对历史所有的软件，还有你的知识库等等进行地积累。现在我们的客户从应用软件上看，越来越从后端的管理向前端的和用户互动这个方向转移，因为那个方向是市场竞争力的体现。做到这些，也需要积分系统来实现，原来在保险公司的核心系统中，积分系统并不是最主要的，核心建设先涉及保单管理、客户关系管理等等这些系统，慢慢的积分系统变得越来越复杂，在保险里，积分系统有一个特殊的叫法叫“基本法”，“基本法”的复杂度与直复式营销相类似，用了大量的相关规则，保险公司比如营销员管理都涉及相关内容，而未来更加具备线上化特征：对内，比如对渠道经理的管理；对外做了很多扩展，同时更强调与客户的互动，这个就使得保险公司的积分系统变得更加重要。

　　今天也借这个机会分析一下积分系统的一些原理，其很多是在电商等商业环节中使用的时候带来的特点。

　　积分系统也是一种商业模式的重要组成部分，首先在我们做电子商务接触的时候，有一个方法论，包括很多内容，核心来讲是支付给用户“上瘾”和重复使用的酬劳，就是相当于鼓励用户重复使用的奖励。另外，现在的营销除了积分以外有点像游戏运作机制，在我们的保险客户里面，他们也在做运营互动的时候借鉴游戏一些规则，游戏的规则中也有各种各样的激励，而且激励也有持续化等等这些要求。

　　这个分析在积分规则中可以有很多维度，大家可以在这些维度里进行设计，积分系统我们主要介绍原则或者规则，但是，往往详细积分系统是企业的核心秘密，不会做宣传的。大家知道安利，但是很少知道安利所有奖罚规则细节，各种资料上是找不到的，同样，保险公司也一样，是很难找到细节上对你的支持的。甚至还有一个现象，积分规则只是写出一部分，另外一部分直接被编到软件里了，就是说这个需求和运营软件融为一体，这点很多人觉得软件不是有需求吗？但实际上那个需求只是需求概要，需求细节往往体现在具体的软件系统里面，我们在进行沟通交流时候先进性归类，从要素上进行分析，然后通过要素去设计你的积分系统。换句话说，每个公司设计的积分系统可以非常不一样的，细节都是相对保密的，但是作为一个总体介绍我们会把它的原理做一个介绍。

　　当你要做积分规则时候就会看，比如说亚马逊，亚马逊这个公司在零售业做的非常好，所以亚马逊积分排名做的非常好，而且积分排名具有很强的引导性，涉及定价、折扣、转换率，包括他自己的业务的转移等等，一个好的管理实际上是和你的业务规则有关的，所以很多人说，金融科技到底是技术还是业务，在我们看来，技术相对还是比较通用的，中科软就在做技术；但是这些业务规则，比如亚马逊现在也是一个科技公司，但是他的核心竞争能力往往反映在积分排名上，这个积分排名是他业务的灵魂。在我们跟我们的客户做合作的过程中，我们很强调除了技术以外，把积分规则模型也作为一种专有技术，这样的话跟客户合作时候客户就会认可你的价值，你不是简单的做一个技术支撑，而是在科技赋能业务的积分规则上提供了很好的建议，而且这个就是我们作为ISV对客户的最佳价值。

　　另外一方面，像中科软公司还是侧重于开发软件，积分系统的运营成分很高，所以我们找一些合作伙伴，如上一位演讲嘉宾沈红群沈总代表的中国移动这样的运营商，包括亚马逊，他的系统也是运营管理的，所以我们找到运营平台进行合作。

　　关于积分的要素，实际上你要做积分系统设计时候，需要说明设计的要素，要素是上位概念，我们国际合作中，国际标准做参考模型交流时候，往往通过上位概念进行沟通，比如说，在一个积分规则中有一些要素，要素包括参与者、级别、业绩、奖励处罚、几分、几分运用、时间、地域，这个要素有完备设计，这个设计就是5WH，这样积分规则设计时候有一个完备性，这个完备性体现在5WH的整体概括上。

　　参与者可以设计很多，可以设计包括管理者，可以包括合作伙伴、客户，这样的话有些积分并不是针对客户的，有些积分是针对合作伙伴的，也可以针对管理层或者渠道。

　　在积分系统里有很多内容，包括各种等级、各种管理和育成，所有这些积分可能和直播式销售有关的，可能和育成都有关系，我们做一个积分很强调育成，育成特征就是发展下线，实际上是培养复制者，这一点在积分系统里面是一个重要的概念，所以积分系统的设计过程中要充分考虑。

　　刚才说的这些等级称号，在积分系统里非常重要，大家知道有些游戏，用户就是为了得到某种荣誉，所以会就不停地去参与这个活动，甚至古代的很多官职，像一品、二品、铁帽子王等等，这些都是激励的设计，这些都是在积分设计体系中重要的内容，也是我们企业管理中进行设计的重要内容。

　　其实大家知道，在别的生产资料没有变的情况下，你只改变了规则，而这个规则实际上变成了一个核心的竞争力。

　　关于业绩方面也涉及很多指标，比如买的量，合同量等等，另外，考核也可以看综合评级，利润、毛利等等这些。

　　积分还有一个特点，会有很多余额的概念，就是说把已经积累的东西，作为当期余额、还是当期限额，以及相应的时间区间等等进行设计。为什么积分系统会使用户粘性很强，是因为用户怕余额清零，比如我是航空公司会员卡，我现在换一家航空公司我就觉得我的余额没有使用，这实际上涉及如何给客户增加黏性的要素，所以积分规则在这些维度上都是很细分的信息，每一个业务管理者要对这些规则非常熟悉，而且要对对应的新技术很熟悉，这样的话才能进行有效的业务管理。

　　除此以外，积分也还涉及到其他的运用内容，比如说积分的兑换，其实积分本身简单理解也受到某种监管，这里有点像现在我们对区块链公有链B圈（TOKEN）的管理，一个业务起初看起来并不是金融，但是做着做着就具有了金融属性，举个例子，办一个食堂，但是我可以卖餐券，这个食堂一年营业额50万，但是卖了几千万的餐券，那这个业务是不是就是金融业务？所以这就是为什么国家对这种币和我们现在这些积分有某种形式的监管，从这个意义来讲，在积分和积分兑换有流通性、有货币性的时候，就具备了一定的金融属性，必须和你的某一个主业规模相匹配，和你的偿付能力相匹配。什么叫偿付能力，办一个餐馆用不了多少本，但是发了这么多币没有支撑的能力，负债率很高，如果突然关门了就是很大的风险。所以从这个意义来讲，积分的兑换功能一定程度上需要受到监管，特别是偿付能力监管。所以我们会选规模大的公司，比如这个公司比较大，他对他的积分有偿付能力，也不会突然关门，这样我们的客户就会得到保障，可以即时进行积分兑换。

　　另外，由于涉及兑换各式各样的消费，这里面也有很多监管的因素。

　　当然，做成积分兑换，就需要软件支撑，因为业务量非常大，没有软件支撑就无法做这个工作，这个如果做的话还有一些主张，比如说你的解释权，主张也涉及到一些法律的边界，所以在积分设计上需要方方面面都进行考虑。

　　在积分规则设计时候，还有一些设计很巧妙，比如说衰减，就是有效期，我们看到了很多积分系统在做衰减规则，比如说，我们航空的积分一年清掉多少，为什么这么做？因为做积分系统的时候对总资源有规划，就像古代世袭往替，每下降一级，再到下一代进行世袭，而且你是侯爵只能世袭一代，伯爵世袭两代等等，这就是对积分有一个衰减设计，或者说是有效期的设计，不然你的负债会很高，所以，这个也是积分的一个重要考虑维度。

　　此外还有忠诚计划，在国际上，比如说在美国，有很多忠诚计划就是专门的软件，这些软件往往应用于酒店和航空业，这个在国外有非常多公司，专门做相关软件。但是在国内，这个软件往往是我们的客户自己去建立，通用的少，所以定制化软件多。但是他的参考因素是相类似的，如果做积分系统设计要参考国外的忠诚计划软件。

　　由于时间关系，今天就向大家介绍这么多，总体来讲，在我们整个应用系统中，在和用户相衔接的地方积分系统变得特别重要，特别是目前在业务线上化趋势下重要性越发凸显。各行各业的核心业务系统都要和这类软件系统衔接，积分系统的多维度变化指导原则很有讨论的意义，或者说对于企业而言是很有核心价值的。

　　另外，积分系统很强调运营，因此很多以运营为背景的企业会很看重这样的技术。

　　总而言之，因为我们今天的话题就是金融科技，金额包括银行、保险、证券等等，所以金融科技的一个重要分支是保险科技，而在保险科技里我今天也是简单介绍了其中的一个小分支，就是和客户互动的积分系统，在以后的汇报中我会再汇报其他的分支系统。

　　最后，祝本次大会圆满成功，谢谢大家！

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